滚雪球吧 - 让财富的雪球滚起来格力电器渠道改革项目负责人王自如被曝离职的新闻渐已淡去，截至目前，格力方面保持缄默，王自如本人也未出面表态。
但是，当经销商们得知他离开后，有些人表示遗憾，但也有些拍手称赞。在离职风波前，王自如力推渠道改革，他宣布投入1000人打造的数字化系统，落地到一线的真实反馈究竟如何？
“千人研发的系统，让我们障碍重重”
今年8月上旬，在2025冷年格力电器（广佛）新营销战略峰会上，格力电器数字化渠道改革项目负责人王自如曾宣布，格力电器在新零售上的投入力度前所未有，改革决心坚定不移，为此公司组建了超千人的研发团队，搭建了数字化的新营销系统，对经销商采购、仓储物流、终端销售、售后服务等进行全链路打通。
遗憾的是，就在王自如宣讲完这些成果后，关于他离职的消息也随之传出。截至目前，格力和王自如方面均未对此有过任何回应，不过一些内部人员透露，此前需要王自如审批的文件，目前也已经换了人员。
那么，王自如推进的一系列数字化渠道改革，真实的效果如何呢？
一位河南省经销商向新浪科技总结道：“有学问的人做事情从不考虑实用性”。该经销商透露，出于打击串货的目的，格力改革过程中为每台空调制定了专属的密码，要求工人安装时必须二次解码、同时输入密码汇报并等候反馈。但是，这一操作，让原本花1小时能装完的空调，现在需要花费更多时间，增加了空调安装的时间成本。
“遇到反馈人员不在的时候，安装空调的人只能等待，没有麻烦制造麻烦？”在该经销商看来，王自如最大的败笔在于：“忽略了程序的复杂性，安装工都是普通工人，对于那些系统无法掌控，最终导致障碍重重”。
时间长了，工人们就开始选择性安装。“有门店同时卖出了格力和美的的空调，安装工人一定会抢着去安装美的，因为操作没那么复杂，这似乎成了常态”，最终的结果是，“老板也不愿意去主动推销格力空调，因为安装工不愿意去装，最终卖出去协调起来更费劲。”
该经销商直言，“他（王自如）走了，对我们一线销售和售卖是有好处的。”
同时，一位来自内蒙古赤峰经销商也深有感触，“改革的初衷点肯定是好的，为了拿货方便、及时透明、减少中间环节，但实际操作层面并非如此，一线工作已经轻车熟路，突然改变很多人都反映不适应、搞不懂。”
在他看来，价格越透明，格力管控得越多，就会让经销商的利润减少，最终会反映到服务端，服务质量反而会降低。
“他主导的成果，起到了负面作用”
王自如所留下的自研系统，后患还不止如此。
目前，一些小型经销商，因为自研订货系统的制度僵化和“非人性化”设计，开始放弃从格力自家系统进货，转而通过团购的方式，直接从京东等渠道大批量订货。
一位深谙电商运营的山西省格力电器经销商对新浪科技表示，“格力自研数字化订货系统，因为有着采购数量限制和退货审批复杂等原因，反而不如在电商平台下单。”他举例称，在格力现行的自研线上订货系统中，需要采购20套设备才能免运费，如果下错单退款还要一层层地审批，程序非常繁琐。
该经销商表示，“这个系统其实作用不大，仅仅是用于下单和发货，而且每个人还要5000元押金，完全不符合市场逻辑。”“虽然电商平台价格稍高，但是跟人家拼单，基本可以抹平。像王自如这套系统，虽然有些优惠，但运费增多，算下来没有任何价格优势。”
他评价道，王自如主导的这套系统，反而起了“负面作用”。
改革中，经销商的稳定性至关重要
从至少四名经销商人士的话语来看，格力的数字化渠道改革，并没有得到他们的认可。
此前，王自如曾在公开演讲中号召经销商认清大势所趋，不要只顾着眼前利益。但是经销商们都“笑了”：“我们很多人都在盈亏线上挣扎，不顾眼前利益？可能第二年就扛不过去了。”
事实上，不经王自如的改革“不卖座”，上升至格力电器层面，在董明珠授权之下，格力电器的整个渠道改革，同样也曾得罪过公司的元老级经销商。2022年，格力河北经销总代理徐自发因与格力关系破裂，带队全面转投飞利浦的做法，便是最好的例证。
在与新浪科技沟通中，GKURC产经智库首席分析师丁少将表示，“任何企业推动渠道改革都不是一件简单的事，因为它涉及公司运营策略、渠道策略、经销商利益的动态调整，这种调整必然会对经销商带来阵痛和冲击，从这个角度来看，任何变革或改革，都是既有积极的一面，同时也会有震动的一面。”
在他看来，纵使如此，企业进行渠道改革时也需要平衡好各方利益。
首先，渠道改革很重要的一个目标，肯定是要让企业利益、总体价值实现增长，不能改革后企业的发展比以前更慢或更糟糕了。
其次，总体上还是要稳定渠道的利益，让渠道利益得到一定程度保障，特别是对大型的企业来说，渠道商的稳定也是非常重要。
最后，也要有利于消费者的利益，通过渠道改革，要确保消费者能够更加快速便捷地获得产品，同时做好售前、售中、售后的服务。
“要做好这三方利益的平衡，这就考验整个渠道战略的落地能力。”丁少将说道。
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